“Mitä meidän pitäisi viestiä?”

mitä-pitäisi-viestiä-kuvituskuva

Kun vajaa vuosi sitten jättäydyin pois päivätyöstäni, oli minulla vankka tuntuma siitä, minkälaista apua minulta viestintäasiantuntijana kaivattaisiin. Olin varma, että jokainen asiakas toivoisi minulta markkinointiviestinnän rikastuttamista oikeanlaisilla sisällöillä – minun tehtäväni olisi kaivaa tietooni, mitä oikeanlainen sisältö olisi.

Olin väärässä. Monesti keskustelu lähti liikkeelle aivan perusteista: viestintää kaivattiin, mutta ei ihan tiedetty, mihin tai miksi. Eräs asiakas kysyikin minulta palaverin aluksi, “mitä meidän oikein pitäisi viestiä?”. En ollut varautunut lähtemään liikkeelle näin nollasta.

Tästä kysymyksestä on pitkä matka “hienosäätöön”, jota olin tottunut työkseni tekemään: suosituimpien sisältöjen kaivamiseen, suosion syiden analysointiin, myynnin ja markkinoinnin yhteispelin rakentamiseen ja niin edelleen. Jos viestintää ei ole tehty, eikä siis hienosäädölle ole dataa, täytyy lähteä liikkeelle olettamuksista.

No mitä meidän oletettavasti pitäisi viestiä?

Myynnin ja markkinoinnin näkökulmasta asiakkaani kysymykseen on vain yksi oikea vastaus: sitä, mitä ostaja haluaa kuulla. Tämä neuvo pätee, jos tavoitteena on kasvattaa myyntiä ja käyttää viestintää liidien tuottamiseen. Parhaassa tapauksessa viestintä vapauttaa myyjän työaikaa asiakkaan henkilökohtaiseen auttamiseen, ei perusasioiden selvittämiseen.

No mitä ostaja haluaa sitten kuulla? “Haluaa kuulla” on harhaanjohtava ilmaisu sinänsä. Ostajahan haluaa kuulla vain “olemme laskeneet hintoja!” tai “nyt saat kolme tuotetta kahden hinnalla!”, eikö niin? Eihän ostopäätökseen lopulta vaikuta mikään muu kuin hinta.

Videolla papukaija kertoo totuuden tästä väitteestä.

Mitä asiakas haluaa kuulla?

Ihan vakavissaan: ostaja haluaa kuulla kaikki ne asiat, jotka tosiasiassa vaikuttavat ostopäätöksen syntymiseen. Hinnan lisäksi niitä voivat olla: tuotteen (tekniset) ominaisuudet, yrityksesi ekologisuus, muiden asiakkaiden suositukset, toimitusaika, asiakkaan saamat hyödyt tai edut, yrityksesi toimipaikka, asiantuntijuutesi lähde, raaka-aineiden alkuperä, ja niin edelleen.

Perusasiat tuotteistasi ja yrityksestäsi täytyy tietenkin löytyä verkkosivuiltasi. Yhteystiedot, yrityksesi perustamisvuosi ja tuotetiedot eivät kuitenkaan riitä maailmassa, jossa tuotteesi on vain yksi vaihtoehto muiden joukossa. Ostaja tarvitsee perusteluja: miksi ostaisin häneltä enkä kilpailijaltaan?

Verkkosivu- ja muun viestintäsi pitäisi heijastella sitä, miksi olet olemassa: miksi yrityksesi pysyy hengissä vuodesta toiseen. Paras keino löytää vastaus tähän on pitää korvat ja silmät auki asiakaskohtaamisissa:

  • Kuuntele, mitä kysymyksiä he esittävät myyntitilanteissa ja miksi
  • Selvitä, miten he hakevat tietoa ostopäätöksen tekoon ja mistä
  • Selvitä, mikä heille on tärkeää ostopäätöstä tehdessä
  • Kuuntele, miksi he valitsivat sinut eivätkä kilpailijaasi

Asiakaskäyntien palaute on kultaakin arvokkaampaa tietoa siitä, mitä somessa, uutiskirjeissä, esitteissä ja videoissa kannattaa luukuttaa. Ota siis asiakkaan viesti talteen mahdollisimman aitona sanastoineen ja tunteineen ja käytä sitä voimavaranasi:

Oikeanlainen sisältö asettuu asiakkaan asemaan ja puhuu asioista, jotka houkuttavat ja koukuttavat oikeaa kohderyhmää.

Olipa tilanteesi mikä tahansa, tulen mielelläni sparraamaan oikeanlaisen sisällön kanssa. Etsitpä siis vasta suuntaa viestinnällesi tai haluat parantaa sen houkuttavuutta, ole yhteydessä!