Menestys seuraa arvostusta – pohjaa sisällöt asiakasarvoon
Markkinoinnin tärkein tehtävä on kiinnittää asiakkaan huomio ja herättää tämän kiinnostus – tämän jo tiesitkin. Haasteena on kuitenkin usein se, että markkinoinnin suhde yrityksen asiakkaisiin on turhan kaukainen. Siksi monen markkinoijan helmasyntejä ovat mm.:
- Tuttuun turvautuminen: käytetään niin paljon energiaa tuttujen projektien kanssa, että arvokkaammat ideat jäävät toteuttamatta.
- Omien sisältöjen kehittäminen ottamatta selvää, mitä asiakas todellisuudessa arvostaa tai tarvitsee.
- Jatkuva uuden sisällön tuottaminen miettimättä, miten se linkittyy jo tehtyyn sisältöön tai tuottaako se asiakkaille arvoa.
Samaan aikaan myynti (etä)juoksee kentällä minkä kerkeää oppien koko ajan lisää: asiakastapaamisissa voi imeä päivittäin hurjasti tietoa asiakkaiden tarpeista, omista vahvuuksista ja kasvumahdollisuuksista – niin myyjän itsensä kuin yrityksenkin näkökulmasta.
Tuhannen taalan kysymys onkin tämä: jääkö arvokas tieto vain myyjän itsensä käyttöön vai osataanko se hyödyntää organisaatiossa?
Myyjän keräämän tiedon on kuljettava koko organisaation halki
Kentältä kerätyn tiedon pitää siirtyä niin myyjältä myyjälle kuin markkinoinnille ja koko muullekin organisaatiolle. Menestyneimmissä yrityksissä asiakkaan liiketoiminnan haasteiden ja tavoitteiden ymmärtäminen on koko organisaation yhteinen missio: jokainen tiimi ja osasto haluaa pysyä perillä siitä, minkä kanssa asiakas kamppailee, mitä hän haluaa saavuttaa ja milloin hän kokee onnistuneensa.
Yhteinen missio auttaa kehittämään tuotteita, palveluita tai prosesseja niin, että ne ottavat asiakkaan tarpeet huomioon jokaisessa kontaktipisteessä. Kun organisaation toiminta on linjassa asiakastarpeen kanssa, saa asiakas parhaan mahdollisen avun aina tarpeiden herättelystä vaihtoehtojen vertailuun, ensimmäiseen ostoon, jälkimarkkinointiin ja lopulta uusiin ostoihin. Parhaasta avusta hän on valmis myös maksamaan.
Tiedon jakamisesta on hyötyä organisaation lisäksi myös yksilölle: ideoiden ja kokemusten pureskelu myyntitapaamisen jälkeen auttaa myyjääkin oppimaan tilanteesta uutta. Keskustelun toinen osapuoli voi havaita sellaisiakin nyansseja, joihin myyjä ei aktiivisesti kiinnitä omassa työssään huomiota.
Tällaiset hoksautukset ovat parhaimmillaan organisaatioille elintärkeitä: pienimmästäkin havainnosta voi oikeisiin korviin kantautuneena kehittyä oivalluksia, joiden ansiosta niin yksilö, tiimi kuin yrityskin ottaa isoja harppauksia menestyksen tiellä.
Menestys seuraa varmasti, kun asiakkaat arvostavat osaamistasi.
Kerää ja hyödynnä markkinoilta saatava tieto
Miten siis koko organisaatio pääsee kiinni kenttätyön elintärkeisiin havaintoihin? Markkinointi voi kerätä tätä tietoa samalla, kun tuottaa uutta sisältöä. Usein tiedonkeruun pääpaino on vain myynnin ja markkinointiviestinnän tarpeiden palvelemisessa, mutta entä jos jatkossa höristäisit korviasi myös muiden arvokkaiden yksityiskohtien kuunteluun?
Yllättävän paljon tietoa nimittäin jää päivittäin siirtymättä, koska sitä ei ymmärretä tai ehditä kysyä, tai se ei kuulu päivittäistyön prosesseihin. Markkinoijan utelias mieli on tiedonkeruussa mittaamattoman arvokas voimavara: se kuulee myös rivien välistä ja havaitsee yksityiskohdat, jotka paljastuvat vasta tarkentavien kysymyksien myötä.
Kaipaatko apua arvokkaiden tiedonmurujen keräämisessä? Vetämissäni työpajoissa olen mm. kartoittanut yrityksen saamat asiakaspalautteet ja nostanut niissä asuvan hiljaisen tiedon paremmin esiin. Työpajan lopputuloksena voimme esimerkiksi luoda ostajapersoonia, uusia sisältöjä tai suunnitella verkkosivuviestinnän kehittämistä. Kysy lisää!
Psst. Lue myös blogini siitä, mihin markkinasta kerättyä tietoa kannattaa hyödyntää ja miten esimerkiksi tiimin koko vaikuttaa sisällöntuotantoon.