Huono liidi hukkaa aikaa – kehitä verkkosisältöjä, paranna liidilaatua

Saatko verkkosivujesi kautta toivomasi laatuisia liidejä vai onko yhteydenottopyynnöissä viilaamisen varaa? Osaavatko asiakkaat napata tiukasti kiinni pihvistä ja pureutua heti asiaan – vai vastaavatko myyjänne joka kerta samoihin peruskysymyksiin?

Liidien laatuun voi vaikuttaa parantamalla verkkosivusisältöjä

Verkkosivujen tuottamia liidejä ei välttämättä osata arvostaa, jos kokemukset niistä ovat huonoja. Ja ihmekös tuo, sillä heikkolaatuiset liidit eivät ole kenenkään etu. Ne hukkaavat sekä myyjien että ostajien aikaa ja pahimmillaan pyrkivät ohjaamaan yritykselle vääränlaista kauppaa.

Liidi voi olla huono monestakin syystä. Ehkä asiakas kyselee vanhojen tuotteiden perään tai pyytää palvelua, jota et edes tarjoa. Tai kenties hankkeen kokoluokka on yrityksellesi vääränlainen, vaikka asiakas muuten oikeilla jäljillä olisikin.

Huono liidi voi syntyä mm. siitä, etteivät asiakkaat löydä verkkosivuilta itselleen tärkeää tietoa myytävistä tuotteista ja palveluista:

• Tieto on piilotettu niin hyvin menuvalikoiden ja CTA-namiskojen ulottumattomiin, että vain taitavin ja kiinnostunein klikkailija löytää sen äärelle. Silloin tärkeää tietoa esim. palvelukokonaisuuksista tai uusimmista tuotteista voi jäädä pimentoon, ja asiakkaat päätyvät kyselemään liian pienistä projekteista tai vanhentuneista tuotteista.
• Tieto löytyy jokseenkin helposti, mutta ei vastaa odotusarvoa tai antaa tarjotuista palveluista ja tuotteista väärän kuvan. Tuolloin myyjä joutuu vastaamaan hyvin perustavanlaatuisiin kysymyksiin tai taklaamaan harhaluuloja, kun pitäisi keskittyä henkilökohtaisempaan palveluun ja ostopäätöksessä avustamiseen.
• Tieto on esitetty tavalla, joka ei ole lainkaan lähestyttävä ja houkutteleva. Tämä aiheuttaa asiakkaalle kokemuksen, ettei hänen tarpeitaan täysin ymmärretä ja hän päätyy kysymään tarjousta vain murto-osaan siitä, mihin hänellä olisi budjettia – tai pahimmillaan jättää sinut pois harkinnasta kokonaan.

Yleinen harhaluulo on, että ”kyllä asiakas sitten kysyy lisää, jos on oikeasti kiinnostunut”. Ei muuten kysy. Hän tutkii muiden palveluntarjoajien sivuja ja valitsee niiden joukosta sen, jonka kokee asioinnilleen helpoimmaksi vaihtoehdoksi ja tarpeilleen parhaaksi mätchiksi. Me ihmiset kun olemme laiskoja olentoja.

Onneksi liidien laatuun voi vaikuttaa!

Viesti asiakkaalle hänen tiedontarpeisiinsa vastaten

Asiakkaasi tietää teistä ja tarjoamistanne palveluista vain sen, minkä lukee verkkosivuiltanne ja muusta viestinnästänne tai kuulee myyjiltänne. Hänellä ei ole pääsyä tietoon, jonka luulet olevan ”kaikkien tiedossa ja itsestään selvää”: mitä tuotteenne ja palvelunne asiakkaillenne merkitsevät ja miksi olette asiakkaidenne valittu kumppani kerta toisensa jälkeen.

Ota siis viestinnässä huomioon, että:

• Vaikka sinä ja tiimisi olette työskennelleet samojen tuotteiden ja palveluiden parissa, ja pyöritelleet samoja teemoja vuosikausia, potentiaaliselle asiakkaalle samat kokonaisuudet voivat olla yhä hyvinkin tuntemattomia ja epäselviä.
• Potentiaaliselle asiakkaallenne ei välttämättä ole ollenkaan selvää, miksi valita kaikista palveluntarjoajista juuri teidät ja mitä arvoa pystytte tuottamaan erilaisilla palveluillanne ja tuotteillanne, jos et kerro sitä varsin selvin sävelin.

Asiakasta houkutteleva tapa viestiä selviää pureutumalla siihen, mikä markkinointi- ja myyntiviestinnässänne tällä hetkellä parhaiten toimii. Tutki analytiikkaa, kysy myyjienne kokemuksia ja tutustu onnistumisiinne nykyasiakkaidenne kautta.

Jos toimit B2B-bisneksessä, tulet havaitsemaan, että erilaisia ostajatasoja ja vaikuttajatyyppejä on paljon ja heihin toimivat hyvin erilaiset lähestymistavat. Hyvät verkkosivut auttavat monenlaisia ostajia löytämään tietoa, ja palvelevat sisällöillä, joista on päätöksenteon kannalta konkreettista hyötyä.

Vaikka sinusta turhan tutulta jo tuntuisikin, hyödynnä hyväksi havaittuja myyntiviestejä uudelleen ja uudelleen niin livetapaamisissa kuin verkossa. Joku voi vasta tänään oivaltaa niistä asian, jonka itse oivalsit jo vuosia sitten.

Kunhan myyntiviestit vastaavat asiakkaan ongelmiin ja ovat linjassa nykyisen tarjoomanne kanssa, ei vanhankaan kierrättämisestä tarvitse murehtia.

Erota organisaation sisäinen tiedontarve asiakkaan tiedontarpeesta

Myös asioiden esitystavalla on isosti väliä, sillä organisaation sisäinen tiedontarve poikkeaa asiakkaan tiedontarpeesta. Keskimääräinen asiakas arvostaa helppoutta:

• Hänen ei välttämättä tarvitse tietää, mitä kaikkia pultteja ja muttereita tuote tai palvelu pitää sisällään – hänelle riittää ymmärtää toimintaperiaate ja tunnistaa tarve, jonka tuote tai palvelu täyttää, tai ymmärtää rahantekomahdollisuudet, joita tuote tai palvelu tuo mukanaan liiketoimintaan.
• Hänen ei tarvitse ymmärtää lyhenteitä, joita teillä sisäisesti käytetään asioista viestimiseen – hänelle on tärkeintä kuulla asiat esitettynä omista lähtökohdistaan ja omilla termeillään.
• Hänen ei myöskään tarvitse tuntea myyntiyrityksenne koko taustaorganisaatiota eri osastoineen ja rooleineen – hänen tarvitsee vain tietää, kehen olla yhteydessä missäkin asiassa.

Etenkin monimutkaisten tuotteiden tai palveluiden kohdalla kannattaa välttää infoähky palastelemalla oleellinen tieto sopiviksi annoksiksi ostopolun varrelle: aloita perusteista per kohderyhmä tai palvelu, syvennä näkemystäsi eri tilanteista ja haasteista, ja tarjoa lisätietoa erilaisina paloina syventämisen varrella.

Esimerkiksi asiakastarinat ja asiantuntija-artikkelit ovat oiva tapa jakaa asiakkaalle ymmärrettävämpää, konkreettisempaa osaamista ja näkemystä perinteisten tuote-, palvelu- tai ratkaisusivujen sijaan. Detalji- ja jargonhenkisiä ostajia – jep, niitäkin on! – voit palvella pureutumalla syvemmälle tuotteeseen esimerkiksi omalla sivullaan tai vaikkapa ladattavana tiedostona.

Päivitä verkkosivusisällöt vastaamaan liiketoiminnan nykyhetkeä

Verkkosivuilta saatavien liidien heikko laatu voi saada välttämään sivuihin panostamista ja vähättelemään sivuston kautta tulevien liidien tärkeyttä, vaikka huonon liidilaadun pitäisi ohjata juuri päinvastaiseen. Sivujen päivittämistä ja kehittämistä ei missään tapauksessa tule unohtaa, sillä kyseessä on asiakkaan saama kuva organisaationne nykytilasta.

Ajan hampaissa hapertunut verkkosivu antaa helposti kuvan, että myös ratkaisusi ovat vanhentuneita.

Hyvät verkkosivut palvelevat asiakkaan tiedon tarvetta ja sitä kautta myös myyntiä: kun asiakas löytää oleelliset tiedot jo verkosta, jää myyjän tehtäväksi tehdä kauppaa tietoautomaattina toimimisen sijaan. Tai kääntäen: mitä vähemmälle jätät verkkosivujesi kehityksen, sitä enemmän joutuu myynti paiskomaan hommia ja käyttämään aikaansa epäoleelliseen, samanlaisena toistuvaan työhön.

Jos kilpailijasi verkkosivut tarjoavat paremman asiakaskokemuksen, kertyvät myös kuumimmat liidit sinne.

(Muistathan, että yrityksenne verkkosivuilla vierailee muitakin kuin ostamisesta haaveilevia. Vaikka tämä artikkeli keskittyy viestinnän kehittämiseen myynnin näkökulmasta, täytyy verkkosivun vastata myös esimerkiksi potentiaalisten työnhakijoiden ja muiden sidosryhmien tiedontarpeisiin.)

Konsultoi parasta asiantuntijaa: omaa markkinointi- ja myyntiorganisaatiotasi

Ensimmäinen askel kuumempien liidien saamiseksi on tarkistaa verkkosivujen ajantasaisuus. Avainasemassa ovat myyjät, sillä he jos ketkä tuntevat asiakkaiden toiveet ja tarpeet, sekä organisaatiorakenteestanne riippuen myös yrityksenne tuote- tai palveluasiantuntijat. Tarkastele ajantasaisuutta ainakin näistä lähtökohdista:

• Tarjoavatko verkkosivunne kattavan kuvan nykyään tarjoamistanne palveluista ja tuotteista vai onko sivuilla vanhaa tietoa?
• Kyselevätkö asiakkaat jatkuvasti asioita, jotka voitaisiin kertoa verkkosivuilla jo ennen yhteydenottoa?
• Ovatko yhteystiedot ajan tasalla, eli onko asiakkaan helppo löytää oikea henkilö, jolle asiansa esittää?

Huomioi sisältöpäivityksissä myös liiketoiminnan tavoitteet

Jos verkkosivut eivät enää vastaa liiketoiminnan nykytilaa, on vuorossa verkkosisältöjen päivitys. Ajantasaiset sisällöt kertovat asiakkaille mm., missä asioissa olette hyviä, millaisia projekteja haluatte tehdä, miten niitä olette jo tehneet ja miksi juuri teidät kannattaa valita kumppaniksi. On siis selvitettävä niin tuote-, palvelu- kuin markkinointi- ja myyntijohdoltakin:

• Ovatko tuotteiden ja palveluiden toivotut kohderyhmät yhä samat kuin ennen? Jos kohderyhmät ovat muuttuneet: miten ja miksi?
• Miten muutokset linkittyvät yritystoiminnan isoon kuvaan: Tehdäänkö jotain enemmän tai vähemmän kuin ennen? Millaisia muutoksia liiketoimintaan ja sen tavoitteisiin on tehty? Miten muutokset ovat vaikuttaneet tuotteiden tai palveluiden myyntiin ja tuottamiseen?
• Kulkeeko yrityksen muutos haluttuun suuntaan vai toivotaanko tilanteeseen yhä parannusta? Millaisia viestinnällisiä ponnistuksia on jo tehty muutoksen ohjaamiseksi?

Siis: sen lisäksi, että tuote- ja palvelusisällöt ovat teknisesti ajantasaiset, täytyy niiden myös heijastella yrityksen arvoja, pyrkimyksiä ja tavoitteita. Kysymys ei ole vain brändinmukaisesta markkinoinnista tai verkkosivujen teknisestä toimivuudesta, vaan parhaimmillaan asiakkaiden ohjaamisesta ja opastamisesta sisältöjen avulla.

Onnistuneet verkkosivut auttavat houkuttelemaan asiakkaiksesi juuri niitä organisaatioita, joita olet aina halunnut palvella.

 

Huolletulla liidikoneistolla bisnes uuteen nousuun

Kun haluat enemmän ja parempia liidejä, olet oikeassa paikassa! Autan tarkistamaan verkkosivujesi liidintuotantokunnon ja päivittämään sivut nykyaikaan. Ota yhteyttä!

Jutellaan yhteistyömahdollisuuksista